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門窗行業終端銷售的八大趨勢
本文來源:www.laegbn.live  發表日期:2015-08-17
1、跨行品牌挺進門窗行業
更多地板企業或相關產業品牌將強勢多元化進入門窗行業,新晉品牌一旦掌握行業特點,把地板業的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入門窗,將在未來相當長一段時間內發揮出其強大力量,是一股不容忽視的生力軍。
2、把握門窗品牌的成功關鍵
一二線城市的控制將成為品牌成功的關鍵所在,得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現,以強調單店運營質量為目標,深耕細作,品牌知名度、美譽度不斷提升。由特級市場,上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市,再由一線跨入二線城市,極容易取得成功。因為一線城市的知名度高,容易對二三線市場形成較好輻射,并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌,甚至極可能喪失自身核心競爭力。
3、大型門窗旗艦店的開發
大店成為必然,現今各大品牌及優秀的行業經銷商都已經意識到大店的必要及重要,不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館。而與此同時,更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊,宛如品牌的發展一樣,品牌勢能無從體現,發展思路就是小規模,增長緩慢。
4、門窗終端銷售強調一體化
終端銷售產品將不再是介紹的重點,終端更多強調的是門窗的解決方案,即真正的顧問式銷售,吸引客戶的除了產品外,品牌號召力逐步體現,設計師成為簽單的關鍵所在。導購講解門窗產品和品牌時忽悠水分太大,銷售門窗產品的能力貌似很強勢,但講解的內容是賣場門窗店內各個導購都能講的東西,這些內容很容易被復制抄襲,在產品及品牌本身不具備優勢的時候,導購的講解顯得呆板,容易被復制,一個店常常因為一個導購的離開就馬上垮掉,除了導購本身原因,另外是沒有體系上去預警。
設計師將成為簽單的關鍵,講產品導購已經具備很專業的知識,但是設計師的職位則更加專業,現今各個專賣店的設計師是做圖的設計師,僅僅會制作圖紙和效果圖,而對于如何將方案講解給業主,能力卻相當的缺乏,這就是個非常好的突破點,調查發現,通過設計師更容易獲得業主的認同,因為對于設計,專業性更強,業主更容易被說服。
5、重視售后服務
誰對售后服務重視,誰就能獲得訂單。門窗行業是定制行業,半成品的產品特性以及大量人力資源的介入決定著行業的特點就是典型的服務行業。對于生產廠家來說,做好產品,少出問題,管控好產品品質及交期,即為經銷商服好務,經銷商就能一心做好對消費者的服務,售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關系。
6、打造實體門窗樣板展示
展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。在終端表現為展廳裝修即以實際戶型為基礎,進行樣板展示設計,即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當地門窗戶型去模擬的。
在這種展廳內,消費者感受了更加貼近于真實的門窗。所見即所得的銷售概念,通過展廳樣柜模擬門窗展示迅速得到了業主的認同,更貼近于真實家裝效果,看到的樣板即可直接以套買走,其銷售結果可想而知。
7、新晉門窗品牌重視單店盈利能力
新晉門窗品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉變為重視單店盈利能力。現今門窗單店經營能力均不太理想,于是出現了行業公認的一些“紙老虎”,貌似很強大,實則單店盈利能力差,全國市場一盤散沙,無重點市場,市場格局一擊即破。區域性強勢品牌一部分將逐步衰落,部分將繼續在強勢市場領先。由于基礎扎實,并將持續在優勢市場建立自身核心競爭力,此類門窗品牌有成功模式,對單店要求高,招商速度慢,但能較好把握每一個新店,將模式逐個逐個輸入,在諸多市場進入當地區域半年內就能進入當地銷量前3,表現出很強的發展后勁。
8、店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件
很多門窗經銷商和廠家認為專賣店有個強勢的導購就能抓住大量訂單,隨著門窗品牌產品同質化嚴重,產品本身的競爭力在逐步削弱,導購在講解門窗產品時常常發現,一年二年前的講解套路到現今已經完全不能迅速搞定訂單了,為什么呢?他們也在思考,原因找到了,原來是消費者在其他的店所聽到的基本雷同,這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性,此問題同樣出現在很多成熟行業,怎么辦?
通過整體的服務提升,員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力,唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春,才能實現永續經營。通過激勵提高團隊的戰斗力,通過例會準確對接信息,及時溝通,通過培訓提升店面整體素質,進而獲得公司和員工的共同進步,目前在門窗行業軟實力的塑造基本上是欠缺的,大量的專賣店重視硬實力而一直在軟實力塑造上毫無建樹,在接下來的一段時間內,網絡建設完整的門窗品牌將投入大量的精力來提升經銷商及店面的整體競爭力,已經有品牌率先建立了經銷商學院,藉此提升經銷商整體素質,與品牌保持同步。
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